Менеджер маркетплейсов Ozon и Wildberries: обучение с нуля

🎬 09:12. Первый рабочий день. Собственник пишет: «Отправил доступы. На Wildberries около 70 товаров, на Ozon 45. Продажи последние два месяца падают, реклама вроде работает, но денег остаётся мало. Посмотрите, пожалуйста». Первое желание новичка — открыть все разделы, поменять карточки и запустить новую рекламу. Профессионал начинает иначе: не меняет то, чего ещё не понял.

🎬 Собственник пишет: «Привезли 500 женских футболок. Давайте сегодня заведём на Ozon и Wildberries». Фото готовы, цена рассчитана. Но карточка начинается не с фотографии. Сначала менеджер выясняет: кто производитель и импортёр, какая категория и состав, какой подтверждённый код ТН ВЭД, какие требования к подтверждению соответствия и обязательной маркировке применимы.

🎬 Покупатель листает выдачу и сравнивает десятки похожих товаров. Карточка должна сначала помочь быстро понять товар, а затем снять вопросы, которые мешают покупке.

🎬 Карточка опубликована, фото красивые, цена нормальная, но продаж почти нет. Причина может быть разной: товар мало показывается, показывается нерелевантной аудитории или люди видят его в выдаче, но не открывают.

🎬 Собственник радуется: «Мы сделали миллион выручки!» — а затем спрашивает, почему денег почти не осталось. Выручка не равна прибыли. Менеджер должен понимать, что остаётся с каждой продажи после расходов.

🎬 На складе 500 термокружек. Собственник спрашивает: «Отвезём всё на маркетплейс или будем хранить у себя?» Плохой ответ — выбрать схему по привычке. Хороший — сравнить спрос, оборачиваемость, габариты, географию, операционные ресурсы и актуальные тарифы.

🎬 В пятницу собственник сообщает: «В понедельник везём 14 коробов». В таблице одно количество, на складе другое, часть этикеток не готова, один SKU подлежит обязательной маркировке. Именно здесь видно различие между «отправить коробки» и управлять поставкой.

🎬 Два магазина могут одинаково плохо управлять запасом. В первом хит каждую неделю заканчивается. Во втором товара столько, что его хватит на годы. Первый теряет продажи, второй — деньги, замороженные в складе.

🎬 Собственник говорит: «Продажи слабые — добавим ещё 100 000 ₽ в рекламу». Менеджер сначала задаёт другой вопрос: что именно сейчас ограничивает продажи?

🎬 Собственник спрашивает: «Почему продажи упали на 18%?» Ответ «надо добавить рекламу» — не анализ. Падение продаж — симптом. Задача менеджера — найти этап, где возникло отклонение.

🎬 Рейтинг товара снизился с 4,8 до 4,4. В последних отзывах повторяется: «маломерит», «ткань тоньше, чем ожидала», «коробка пришла мятая». Новичок начинает быстро отвечать каждому покупателю. Менеджер сначала группирует причины.

🎬 Собственник прислал выгрузку на 2 000 строк и спрашивает: «Что прибыльно и что срочно пополнять?» Профессиональный результат — не переслать ему ту же выгрузку с цветными колонками, а превратить данные в решения.

🎬 Собственник увидел у конкурента зелёную сумку и говорит: «Нам срочно нужна такая же». Профессиональный вопрос: почему именно она должна заработать у нас?

🎬 Новый менеджер открывает ноутбук в 09:00 и видит десятки отчётов и уведомлений. Главный навык — не «успеть всё», а быстро понять, что действительно требует действия.

🎬 Финальный кейс. Вам передали магазин: 120 SKU, выручка 3,4 млн ₽/мес., реклама 620 тыс., 15 основных продавцов, 7 SKU рискуют закончиться, 22 лежат больше 120 дней, у трёх упал CTR, у четырёх выросли возвраты, идёт новая партия товара, по части документов нужна проверка. Собственник хочет 5 млн ₽ через три месяца.